De waarde van strategisch leveranciersmanagement

Nu we steeds meer uitbesteden en ook strategische diensten die we onze klanten leveren deels bestaan uit hetgeen je leverancier inbrengt, is het goed om daar eens beter bij stil te staan.

We zitten in het tijdperk van "everything-as-a-service". De verschuiving van product naar dienstverlening startte in de B2C-wereld, maar verspreidt zich snel naar B2B. Iedereen kent wel de diensten van Spotify of Apple Music, die het kopen van cd's overbodig maken. Of dat je WiFi-dekking kan kopen in plaats van een router. De meesten van ons willen als klant niet nadenken over wat er allemaal nodig is om iets voor elkaar te krijgen, het moet gewoon gebeuren. Als we moeten vliegen naar een bestemming, denken we ook niet over de aanschaf van een vliegtuig, de benodigde brandstof, inhuren van een piloot, leasen van een startbaan enzovoorts, maar kopen gewoon een ticket van de vliegmaatschappij naar keuze en zorgen we dat we op de aangewezen tijd aan boord kunnen.

Behalve dat is ook onze perceptie in wat waarde is aan het veranderen - en opnieuw is dat een duidelijk resultaat van hetgeen in de B2C-wereld gebeurt. Bedrijven als Amazon veranderen onze minimale verwachtingen van hetgeen waarde is. In servicemanagement willen klanten helemaal niet meer op een voetstuk worden geplaatst, maar willen ze simpelweg een dienst geleverd krijgen die ze in staat stelt te doen waar ze goed in zijn of waaraan ze moeten werken. Om klanten echt in vervoering te brengen hebben we meer nodig dan SLA's en een robuuste dienstenportfolio, we moeten 'value-as-a-service' bieden.

De verschuiving van product naar dienstlevering bracht tevens de stap naar uitbesteding met zich mee. Toen de cloud aansloeg werden eerst de niet-kritieke delen overgezet, maar nu zien we steeds meer strategische onderdelen van onze IT-organisatie uitbesteed worden. Dus we zien duidelijk een significante verandering in hetgeen we outsourcen. Die veranderingen beslaan infrastructuur, software en zelfs human resources. Om value-as-a-service te leveren aan onze klanten, is het belangrijk strategisch leveranciersmanagement te hanteren, omdat leveranciers een belangrijk onderdeel zijn van de service chain. Hier zijn wat richtlijnen.

Definieer en structureer

Niet al je leveranciers hebben strategisch leveranciersmanagement nodig, dus het is belangrijk om ze te definiëren en te structureren. Ik gebruik daarvoor het inkoopportfoliomanagementmodel van Kraljic hiervoor, zoals je hieronder kan zien.

"Non-critical" zaken zijn typisch dingen als kantoorartikelen, "leverage" zaken zijn duurder met veel leveranciers, zoals hardware, "bottleneck" zaken kunnen relatief duur zijn en hebben een paar leveranciers, en "strategic" zaken, zoals software, hebben een paar leveranciers en zijn zeer zeker flink aan de prijs - zaken die van leveranciers komen die je niet snel zal veranderen.

Dit model stelt je in staat te beslissen hoe veel tijd en energie in je leveranciers te steken. Het mag duidelijk zijn dat niemand veel tijd investeert in leveranciers als Staples voor niet-kritieke zaken. Ze zijn tegen lage kosten te krijgen en leveren te weinig waarde op voor je organisatie. Ook het investeren van veel tijd aan de "leverage" en "bottleneck"-categorie is te kostbaar en levert niet genoeg op.

Bij leveranciers van strategische zaken daarentegen, is het logisch meer tijd te investeren omdat ze belangrijke delen van je value-as-a-service-keten uitmaken, vooral omdat je waarschijnlijk steeds meer strategische zaken uitbesteedt. Dit zijn de leveranciers waar je je op wilt richten in je strategische leveranciersmanagement.

Bouw relaties op net strategische leveranciers

Als je strategische partners selecteert, moet je je richten op meer zaken dan alleen prijs, product en service. Omdat je een relatie gaat opbouwen met ze, zou die partner moeten passen binnen je organisatie, een gedeeld belang moeten hebben en - meer belangrijk - veel toegevoegde waarde moeten bieden.

Als je bouwt aan die strategische relaties zijn er drie leidende factoren die je moet overwegen: overeenkomsten, motivatie en vrijheid. Als die drie samenkomen hebben we een waardevolle partnerschap. Het creëren van een partnerschap gaat niet over de focus op strafclausules en contracten, maar om een gedeelde motivatie. Mijn ervaring aan beide kanten van de onderhandelingstafel heeft me geleerd dat waterdichte overeenkomsten en strafclausules niet altijd het beste werken, ze kunnen zelfs tegen je werken. Als je een overeenkomst met een vaste prijs wilt, betekent dat vaak dat de leverancier daaraan erg gedetailleerde en specifieke clausules toevoegt over wat er wel en niet bijhoort. Wat je dan krijgt is geen onzekerheid over het niveau van de service die geleverd wordt, maar tevens geen enkele flexibiliteit. Dat neemt de vrijheid weg bij beide kanten en de motivatie verdwijnt. Een betere strategie is om de strategische leverancier een echt onderdeel te maken van het team en actief te werken aan kennisdeling, inzicht in elkaars behoeften en samen te werken aan gedeelde doelen.

Met een goed strategisch partnerschap zal het in lijn brengen van je interne SLA's met je OLA's veel makkelijker gaan omdat je leverancier meer voelt als een uitbreiding van je team dan als een externe partij.

In dit tijdperk van everything-as-a-service is de focus op waarde nooit groter geweest. Het leveren van value-as-a-service vereist een goed aaneengesloten keten waarin alle verbonden delen even belangrijk zijn. Veel van die delen van de keten richten zijn op de klantbelevenis en op de interne organisatie: bedrijfscultuur, missie, strategie, leiderschap en innovatie, om er een paar te noemen. Vooral nu we steeds meer van onze strategische items uitbesteden, zijn leveranciersrelaties evenzeer een belangrijk onderdeel van de keten, maar dat realiseren we ons niet altijd. Omdat de keten net zo sterk is als de zwakste schakel is het belangrijk dat we meer focus en moeite leggen in dat onderdeel van de keten die om leveranciersrelaties draait, om zo een uitmuntende value-as-a-service te bereiken.

Related:

Copyright © 2018 IDG Communications, Inc.

Discover what your peers are reading. Sign up for our FREE email newsletters today!