Hoe je afscheid neemt van Accenture, Deloitte of IBM

Je hebt soms een system integrator of consultant nodig, maar hoe kom je er weer vanaf? We geven in v9jf stappen weer hoe je dat het beste kan doen.

De relaties met je system integrator (SI) zijn tweezijdig. Aan jouw kant gaat je de relatie aan in de wetenschap dat deze zo snel mogelijk moet eindigen, zodat je verder kunt met je eigen bedrijf. Voor jouw SI wordt de samenwerking echter aangegaan met de bedoeling een lange en zeer winstgevende relatie te ontwikkelen. De consultants begrijpen dat het veel gemakkelijker (en goedkoper) is om door te dringen in de waardeketen en een bestaande klant vast te houden dan een nieuwe te vinden en te ontwikkelen.

Consultants zijn bedreven in het managen en, in feite, het verlagen van de verwachtingen van bedrijven nadat de deal is afgerond. Ze zijn snel geneigd om de capaciteiten van het personeel van hun klanten te negeren ten gunste van het vergroten van de eigen inzet. Er is ook een grote afhankelijkheid van het ontwikkelen van managementrelaties om de aandacht af te leiden van minder capabele consultants.

Je hebt waarschijnlijk veel tijd en moeite gestoken in het selecteren van jouw SI en meer dan waarschijnlijk een paar grote cheques uitgeschreven. Je hebt je best gedaan om de waarde van de door jouw geselecteerde SI te versterken.

Dus hoe weet je wanneer je genoeg hebt geprobeerd en het tijd is om afscheid te nemen?

Hier zijn een paar signalen om op te letten:

Je bent in de implementatie-modus en je kosten per dag voor ERP-consultants is groter dan 15 procent van het tarief dat u zou betalen voor een stevige onafhankelijke inhuur

Het team van de SI heeft een gebrek aan ervaring en je besteedt meer tijd aan het ontwikkelen van hun talent dan aan uw eigen talent.

Je hebt frisse ideeën nodig om nieuwe problemen op te lossen en het SI-team dat je hebt ingehuurd is daarvoor niet geschikt

Je SI probeert zijn invloed ver buiten jouw programma te verspreiden zonder jouw sturing

Hoe beëindig je dan de relatie die duidelijk eenzijdig is geworden?

Hier zijn een paar strategieën:

1. Begin met het plannen van het afscheid voor je de relatie aangaat

Er zijn verschillende dingen te doen voordat u zelfs maar begint met de relatie: duidelijk het eigendom van intellectuele eigendom en de gegenereerde deliverables definiëren, zelfredzaamheid vaststellen als een uitkomst van de relatie, en een contractuele strategie ontwikkelen die duidelijk een proces voor het beëindigen van de relatie met de SI definieert.

2. Implementeer programmatische werkwijzen die afhankelijkheden verminderen

Onderdeel van de SI-strategie om de relatie in stand te houden is het creëren van peer-to-peer afhankelijkheden. Met andere woorden, laat jouw team denken dat het werk niet zonder hen kan worden gedaan. Hier zijn een paar manieren om deze tactiek te verstoren: dring erop aan dat jouw team de statusrapporten op teamniveau ontwikkelt (niet de SI), en met regelmatige tussenpozen samen met uw team pseudo-rampenplannen uitvoert over hoe ze de SI indien nodig zouden vervangen. Over het geheel genomen moet jouw interne team natuurlijk worden getraind om de waarde van de consultants te maximaliseren om te voorkomen dat de relatie snel verslechterd.

3. Neem stappen om de breuk te vermijden

Als je stap 2 hebt uitgevoerd, dan ben je in een sterke positie om stap 3 uit te voeren - het vermijden van de breuk. In gedachten houdend hoe moeilijk het voor je SI is om nieuwe business te winnen, zal je in een sterke positie zijn om een direct gesprek met hen te hebben over eventuele tekortkomingen in hun prestaties en hun vermogen om aan jouw verwachtingen te voldoen. Neem ook een stap terug en voer een eerlijke beoordeling uit van de vraag of je het einde van de overeenkomst al dan niet tegenhoudt. Zo niet, dan zal je je waarschijnlijk in dezelfde positie komen te staan met je volgende SI. Uiteindelijk is het bijna altijd gemakkelijker om om te gaan met de duivel die je kent.

4. Bereid je voor op de paniek en de paniektactiek

.

Zodra je SI lucht krijgt van je bedoelingen, zullen ze gaan werken aan de relaties die ze hebben ontwikkeld binnen je organisatie. Je kunt deze gesprekken niet voorkomen, maar je kunt de senior managers wel voorbereiden voordat die gesprekken zich voordoen. Door open en eerlijk te zijn met het senior team over de kwesties die aan de orde zijn en je strategie om de SI te vervangen, zullen zij in staat zijn om jouw positie te ondersteunen in plaats van te twijfelen aan je competentie. Slechte interne relaties zullen de zakken van de SI vullen, dus zorg ervoor dat de communicatiekanalen binnen jouw organisatie wijd open zijn.

5. Voer de exit professioneel uit

Bij het nemen van de beslissing om de banden te verbreken, volg de protocollen die in stap 1 zijn opgesteld. Voer je eerste gesprek met de senior leider die aan het account is toegewezen voordat je met een van de ondergeschikte consultants praat. Leg je beslissing duidelijk uit en herinner het bedrijf eraan dat ze waarschijnlijk eerder zullen worden herinnerd vanwege de manier waarop ze professioneel het bedrijf verlaten in plaats van wat ze hebben bereikt. Deze exit moet minimaal de bevestiging bevatten dat alle deliverables en IP's verantwoord en beschikbaar zijn op de voorgeschreven locaties en dat er een kennisoverdrachtsplan is uitgevoerd voor elke consultant die de opdracht verlaat.

Zoals het liedje gaat, "Breakin' Up is Hard to Do" …. maar het hoeft niet traumatiserend te zijn.

Related:

Copyright © 2018 IDG Communications, Inc.

Download CIO's Roadmap Report: 5G in the Enterprise